Dependendo da agência onde estamos e, acima de tudo, com quem nos relacionamos, mais cedo ou mais tarde nesta nossa vida imobiliária surge a oportunidade de arranjarmos investidores. Ou, se temos uma rede de confiança montada, conseguimos ter acesso a oportunidades de seis dígitos onde as comissões de uma venda dão, como se diz na gíria, para fazer o ano.

O que acima descrevi é a situação perfeita ambicionada por todos nós e são poucos os que conseguem lá chegar ou mesmo fazer disto vida. Na maior parte dos casos, ficamos pelo meio termo de uma situação que, embora possa acontecer, demora o seu tempo (meses ou mesmo anos) com variáveis que não conseguimos controlar. Claro que, quando se faz negócio, mesmo que tenha passado algum tempo, sabe sempre bem vermos o nosso esforço recompensado.

O meu ponto, com estas linhas, não é o de desmoralizar quem segue por este caminho, mas alertar para os possíveis riscos do mesmo, até porque, como referi, são processos que demoram tempo e que, por terem em cima da mesa muito dinheiro, acabam igualmente por envolver potenciais riscos e chatices onde nem tudo pode correr bem.

Por isso, a primeira coisa a garantir (e incutir) neste tipo de negócios é a confiança. Confiança em nós próprios e nos nossos parceiros, mas também confiança nos investidores, quem os representa e quem tem o(s) produto(s) que estes querem comprar.

A confiança, em muitos casos, tem que vir reforçada com registo de clientes, NDA´s e acordos de parceria e confidencialidade, mas, como também sabemos, para chegarmos a essa fase quer dizer que já criámos algum tipo de relação com quem estamos a negociar, o que nos permite ver alguma luz ao fundo do túnel. É nesta fase, por exemplo, que o cliente investidor já pré-seleccionou o que lhe pode interessar e quer saber mais detalhes. É também aqui que, quem tem o produto para venda quer saber se, do lado do investidor, “he puts the money where the mouth is”.  Mas esta é também a etapa das descobertas, como eu costumo dizer.

É a fase em que podemos descobrir que, afinal, o cliente investidor não é representado pelo nosso interlocutor, mas por terceiros (o “amigo do amigo”), em que o budget para o investimento não é de várias dezenas de milhões, mas de alguns milhares, ou que o nosso contacto, que nem sequer licença AMI tem, não fica satisfeito com a partilha do negócio nos moldes que foram definidos e quer mudar a regra do jogo, obviamente a seu favor e a desfavor dos restantes.

É também nesta fase que podemos descobrir que o produto que nos foi apresentado e que tinha os yields pedidos, não passa numa análise mais apurada à mera folha de Excel ou à apresentação com fotos fantásticas do PowerPoint. Ou que descobrimos que o nosso contacto não tem o activo directo, mas afinal tem inúmeros parceiros com quem se comprometeu (ou se foram comprometendo). E, claro está, os 10 milhões de euros pedidos pelo proprietário transformam-se rapidamente em 15 ou 20 milhões de euros porque, por cada elo da cadeia, aumenta-se, por hipótese, um milhão. Falando de cadeia, convém igualmente recordar que, se existirem suspeitas de que se está a pagar a mais por um activo que não vale o valor que se diz que se vale (ou se se esconde o valor real da escritura), arriscamo-nos a não comprar o Rossio, mas a ir directamente para a cadeia. Vistos gold vendidos em overpricing rings a bell?

O que me leva ao ponto seguinte. Em negócios de milhões, não vale a pena termos a sanha de achar que vamos ter a comissão total do negócio ou que vamos ser mais espertos do que todos os outros parceiros que estão connosco. Por isso, o meu conselho/sugestão é, para além da confiança nos intervenientes, essencial para que tudo possa ir avançando, é a de que sejam assumidas as variáveis do negócio logo ao início (ou, pelo menos, as que conseguimos prever). Se estamos com o investidor, estamos com o investidor. Se somos cinco no negócio somos cinco, se temos o produto é porque temos o produto. E, se estamos apenas a ligar os compradores com os vendedores (ou seja, não representamos ninguém), estamos apenas a fazer isso mesmo.

Se nada disto é verdade (ou é escondido porque, afinal, não se sabe ainda se o negócio irá para a frente), temos os ingredientes certo para que a coisa corra mal e que não se faça negócio nenhum, com perdas para todos.  Já basta quando o investidor muda de ideias, não compra connosco e compra ao lado porque o activo era mais atractivo ou a coisa funcionou mais rapidamente. 

Dito isto, num mundo imobiliário perfeito, a regra nos negócios de milhões deveria ser a mesma que nos pauta o comportamento nos negócios de milhares: o importante é que tudo seja feito às claras e de forma transparente. Porque se assim não for e se ficarmos com o nosso nome (ou o da nossa agência) queimado no mercado, vamos continuar a ler as notícias que os fundos X,Y e Z compraram os activos W e K por centenas de milhões de euros e foram assessorados nos negócios por todos. Menos, naturalmente, por nós.

Francisco Mota Ferreira

Consultor Parcial Finance

In Diário Imobiliário 17/09/2020
https://www.diarioimobiliario.pt/Opiniao/Os-investidores-e-os-negocios-de-milhoes